专访东鹏陶瓷周振霆打造强势销售终端图文卫浴资讯0钢铸件
时间:2022-07-20 00:44:24 来源:金陵五金网 浏览量:0
专访东鹏陶瓷周振霆:打造强势销售终端(图文)-卫浴资讯
专访东鹏陶瓷周振霆:打造强势销售终端(图文) 2010/2/17 焦点家居网:全国节假日调整之后,取消了“五一”长假,而这个时期正是一个装修的旺季,您感觉今年“五一”陶瓷销售呈现出哪些变化?东鹏在“五一”期间举行了哪些活动? 周振霆:从今年“五一”销售来看,假期集中消费并不是很明显,4、5、6月份本来就是装修旺季,假日经济对陶瓷销售的拉动作用有限。 今年我们在营销上采取了一系列举措,包括代理商的调整,这些举措取得的成效是非常明显的。去年一些节假日我们还是以促销为主,今年是以幸福品牌推广为主,推出以“顾问式销售”为主的服务营销。 焦点家居网:这种“顾问式营销”与店面的导购员有什么不同? 周振霆:对服务者的要求提高了。服务者不仅要把产品特点说清楚,要能根据消费者家庭装修的特点进行搭配,为顾客提供应生产品搭配的整体解决方案,成为消费者的装修顾问。顾问销售还有一个服务是监理,在以后我们还会增加施工监理,在铺贴装修过程当中派监理进行指导。 焦点家居网:作为东鹏陶瓷北方区市场营销总监,您介绍一下东鹏在北方市场的情况? 周振霆:起初东鹏品牌在北方相对较弱,2006、07年,东鹏陶瓷在北方区发展地非常快,经过两三年的发展,目前品牌在河北、天津相当强势,尤其是在河北部分地区已经处于出众的地位,而东北三省相对弱一点,是由于东北三省代理商的一些运作模式和经营方式还没有调整过来,这也是我们下一步要做的工作。 焦点家居网:东鹏陶瓷今年上半年会推出哪些新产品? 周振霆:目前我们已经陆续推出了包括金碧辉煌、梦之家、金洞石、无孔洞石等一系列新产品。东鹏在研发方面在行业当中是处于***地位的,有很多独有的产品,比如洞石。除此之外,墙砖今年我们推出20几款,有经典的、时尚的、素雅的,消费者喜欢什么样的墙砖都可以在我们的门店里选择到。 焦点家居网:今年有哪些流行的风格和款式? 周振霆:像天津这样的大城市,消费者比较喜欢亚光砖。我们今年专门针对亚光市场推出新的品牌“梦之家”,就是以仿古砖为主,但是里面不全是仿古,也有部分亚光砖。 焦点家居网:我们知道东鹏是奥运场馆建设的产品提供商,那么东鹏都参加了哪些奥运场馆的建设? 周振霆:奥运场馆建设使用我们产品,可以说是让我们感到自豪的。现在已经做好的正在使用的奥运场馆有奥运自行车馆、奥运射击馆、奥运网球馆、奥运棒球馆、奥运帆船馆、奥运飞碟馆等九大场馆,还有奥运村和奥运媒体村,另外还有残疾人奥运馆都是用了我们东鹏产品。奥运场馆建设在选择产品时,靠前产品在国内市场应处于前列位置,而且产品质量过硬。另外,还要考虑产品研发、生产技术、产品质量稳定性以及企业实力等多方面的问题,东鹏产品能够参与建设奥运场馆是整个东鹏人的骄傲。 焦点家居网:今年是奥运年,东鹏产品又参与了众多奥运场馆的建设,那么东鹏将如何围绕奥运来做好营销工作? 周振霆:今年东鹏营销有两条线,一条是“幸福”线,是以“幸福”为主题进行宣传的;一条是奥运线,是以奥运为主题进行宣传。在全国,我们举行了奥运桂冠城市行活动,邀请奥运桂冠来参与一些列“迎奥运、庆奥运”活动,目前活动已经在郑州、邯郸等地陆续开展了。去年东鹏在天津举行了陶瓷文化节,邀请了奥运桂冠陈小敏参加活动,为活动增添了不少亮点。 焦点家居网:各个建材品牌都在不断地拓展营销渠道,网络销售被众多建材品牌所利用,您怎么看待网络营销? 周振霆:我认为网络营销作用是很大的。现在习惯在网上搜寻所需资讯的人越来越多,特别是对于建陶行业,建陶产品是一个低关注度的产品,业主只有在装修的时候才要去了解。而业主选购产品之前往往习惯上网的相关搜集信息,从网上了解产品的特点,了解产品的品牌以及怎么选择这些产品,当了解地差不多的时候,才去各个门店进行选购。根据这种消费特点,在网上进行品牌推广就很容易让消费者接受了。 焦点家居网:网络集采团购活动对店面销售会有哪些影响? 周振霆:影响肯定是有的。但是如果集采的人比较多,在价格方面我们还是可以让利的,因为短时间大量购买,我们产品的中间环节减少了,相应的产品成本降低了,就会有更多的优惠让利于消费者。 焦点家居网:目前,销售人员进小区宣传直接缩短了销售与客户之间的距离,这种方式对产品销售和品牌影响力会起到哪些作用? 周振霆:我们把这种方式称作“小区推广”。小区推广人员与以销售为主的工作人员不同,小区推广以品牌推广为主。在天津,我们已经组建了推广部,包括网络推广和小区推广。小区推广和销售不一样,销售是挨家挨户去敲门进行销售,而小区推广是宣传品牌,在小区里与消费者进行面对面地交流。 焦点家居网:2008年CPI持续上涨,受此影响,建房及装修材料价格普遍上涨,陶瓷行业的价格有哪些波动?对终端销售会产生哪些影响? 周振霆:对陶瓷行业的影响相当大。原材料价格上涨、燃油价格上涨,还有人力成本的增加,运输成本的上涨,整个综合企业制造成本越来越高,实力相对较弱的企业就很难生存,现在来看市场上有部分中小型企业在市场上已经没有办法生存了。但东鹏品牌有很大的优势,我们一年产值有20个亿,在成本上相对中小型企业控制的比较好,所以到今年为止我们的产品价格几乎没有上涨,而且个别产品的价格我们还下调了。 焦点家居网:近年来,行业洗牌的声音时有出现,但从这两年陶瓷卫浴行业的发展来看,虽然面临着原材料涨价、出口退税等因素的影响,行业形势总体来说还是比较看好的,那么您认为,真实的行业洗牌会在何种形势下到来?一个陶瓷品牌如何立于不败之地? 周振霆:我以前是做家电的,在家电行业干了十多年,所以我看到了家电行业洗牌的过程。以我个人的看法,陶瓷行业短时间内洗牌是不会出现的,因为现在这个行业利润还是过高的。出现真实洗牌的情况是:靠前需求不增长,或者增长非常缓慢;第二个是产能,企业要不断发展,不断扩张,产能不断扩张再加上需求减缓,那可能就会出现价格战。价格战开始的时候,洗牌就要开始了。一旦打价格战,首先洗掉的就是中小企业,因为他们很难达到规模效应。 为了适应新发展,东鹏在南海新建了一个更加大型的中国陶瓷城,相当于总部基地,总部基地并不是生产,而是以营销和研发为主。另外,东鹏想把原来的厂子改造成像先进国家意大利、西班牙的工厂一样一尘不染,形成现代化的操作,同时引进较先进的生产线。 焦点家居网:据了解,天津东鹏07年取得不俗的成绩,您对07年天津东鹏的成绩是怎样评价的?对08年的工作有哪些期望? 周振霆:可以说07年是很可喜的一年,07年比06年销售额增长了70%多,这个增长在行业内是相当厉害的。因为东鹏在天津的销售基数比较大,增长70%是很不容易的。去年东鹏确实采取了一系列的活动,像设计师论坛的召开、旗舰店的建立、团队的打造,还有陶瓷文化节的举行,这些都在天津市场产生了相当大的影响。 08年初延续了07年的发展速度,今年一季度比去年同期发展更快,销量是去年同期的5倍,可以说东鹏在天津现在已经进入高速发展期。 08年,我们在北方区会有一个详尽的规划,对代理商进行一系列的培训和辅导,变革代理商的经营方式,通过这些培训和辅导提升代理商的经营和营销能力。东鹏是采取代理制的,代理制是通过代理商来销售,代理商强大了,东鹏也就强大了,所以我们很重视这方面的工作。第二方面我们还会继续改造终端,真实奠定终端的强势基础,另外还会采取一系列有效的营销措施。 焦点家居网:感谢周总接受焦点家居网的采访! >>浏览更多装修家居热点新闻,了解更多装修家居活动,请点击进入焦点装修家居首页
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